18 Jul Entrevista sobre la aplicacion de revenue management en el hotel sol port cambrils
Hoy compartimos la entrevista con el Director del SOL PORT CAMBRILS el Sr Gustavo Cabedo
Hemos querido empezar por este hotel, por la admiración y la amistad que me une con Gustavo, además de pertenecer a una Cadena Hotelera Internacional que lidera el sector y que para ello debe estar actualizada no solo en instalaciones, sino también en herramientas que le ayuden a sacar el mayor rendimiento a todos los procesos
Lourdes Bujalance: Buenos días Gustavo, ¿Cómo va la temporada?
Gustavo Cabedo: Si hablamos del mes de julio y comparado con el año pasado, que fue malo, vamos 10 puntos por encima en ocupación a misma fecha, en RevPar hemos subido 11 € y los Ingresos de pensión (desayuno y cena) van sensiblemente mejor, mejorando el TrevPar. El Revenue nos ha subido un 24%. Cada vez hay más venta de última hora y esto genera un vértigo importante al hotelero y tendemos a caer en la guerra de precios.
L.B.: ¿Con que dificultades os estáis encontrando en los últimos años?
G.C.: Recuperación de destinos muy atractivos por precio (Turquia, Túnez, Egipto) “Turismo Prestado”
L. B.: ¿Cuánto tiempo hace que aplicáis las técnicas de Revenue Management?
G.C.: En los Hoteles que yo he trabajado de Melia Hotels International desde 1992 siempre ha sido un objetivo prioritario vender al mejor precio posible. Por lo tanto, hace muchos años que aplicamos “Revenue Management”, lo que ha cambiado sustancialmente son las herramientas y los recursos humanos que se utilizan ahora comparado con las que utilizábamos antes. Antes la intuición era la base y ahora la base es una exquisita información procesada que ayuda a la toma de decisiones.
L.B.: ¿Crees que en vacacional es necesario?
G.C.: Por supuesto, cuando la demanda es alta te permite vender a precio más alto, cuando la demanda es baja te ayuda a no perder cuota de mercado.
L.B.: ¿En qué te ayudan los datos que te aporta?
G.C.: En la toma de decisiones en la estrategia de pricing
L.B.: ¿Cómo tomarías decisiones sin analizar tus datos, sin tener un presupuesto y sin tener una estrategia escrita?
G.C.: Pura intuición, pero con mucho riesgo por posible pérdida de cuota de mercado
L.B.: ¿cada cuánto revisáis el Forecast?
G.C.: Una vez a la semana el mes en curso y trimestralmente el anual
L.B.: ¿Qué herramientas tecnológicas de CRM, RMS, Rate Shopper, etc utiliázis?
G.C.:
- CRM: SIRIUS
- Chanel Manager: Switch de Idiso y con algunas agencias EZyield
- RMS : Implementando Duetto
- Rate Shoper: Ota Insight en mi caso /aunque sé que algún otro hotel utiliza Be on price
- Guest Intelligence : Reviewpro
- Benchmarking: STR Global
L.B.: ¿Qué % contribución tiene la tour operación tradicional y la venta Directa? ¿Tenéis una estrategia para el crecimiento de vuestra venta Directa?
G.C.: En 13 años que llevo en Cambrils, hemos pasado de un 50%-50% a un 12% de tour operación y resto venta Directa (incluyendo OTAs, grupos y eventos). En nuestro caso la estrategia de MARCA y VENTA DIRECTA nos viene establecida desde la Central. Hay una apuesta por la digitalización. A nivel de Melia, en 9 años, se ha pasado de un 70% de canal offline a un 70% de reservas online.
L.B.: ¿Cómo crees que trabajaremos la venta en un futuro cercano?
G.C.: La trasformación digital es un hecho, y los tres pilares estratégicos son: Centrarse en el Cliente con experiencias personalizadas, Formación a nuestros empleados y Uso de nuevas herramientas tecnológicas
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